Warum verkauft sich ein und dasselbe Produkt über verschiedene Kanäle unterschiedlich?

Das gleiche Produkt, der gleiche Hersteller und manchmal sogar der gleiche Preis. Trotzdem laufen die Verkäufe in einem Kanal sehr gut, während das Angebot in einem anderen kaum Ergebnisse bringt. Dies ist für viele Unternehmen überraschend, denn intuitiv scheint es, dass ein Produkt, das an einem Ort funktioniert, überall ähnlich funktionieren sollte. 

In der Praxis unterliegt der Verkauf über verschiedene Kanäle einer völlig anderen Logik. Was auf einer Plattform funktioniert, muss auf einer anderen nicht unbedingt genauso gut funktionieren, selbst wenn es sich um genau dieselbe Produktpalette handelt. 

Unterschiedliche Kunden, unterschiedliche Kaufabsichten 

Der erste Punkt ist das Nutzerverhalten. Der Kunde kauft in jedem Kanal etwas anders. Auf einer Plattform sucht er nach dem niedrigsten Preis, auf einer anderen achtet er mehr auf Bilder, Verfügbarkeit, Lieferung oder Vertrauen in den Verkäufer. Es gibt auch Orte, an denen der Nutzer ganz bestimmte Begriffe eintippt und schnell Parameter vergleichen möchte, während er anderswo mehr auf die Art der Produktpräsentation eingeht. 

Das bedeutet, dass das Angebot nicht in jedem Kanal identisch funktionieren kann, da der Empfänger seine Kaufentscheidung nicht auf dieselbe Weise trifft. 

Nicht jede Plattform fördert die gleichen Elemente des Angebots 

Jeder Vertriebskanal hat seinen eigenen Sichtbarkeitsmechanismus. In einem sind Titel und Preis wichtiger, in einem anderen die Qualität der Bilder, die Vollständigkeit der Parameter, die Verkaufshistorie oder die Schnelligkeit des Versands. Manchmal wird der Vorteil durch Rezensionen bestimmt, manchmal durch die Verfügbarkeit des Produkts oder die Teilnahme an Werbeprogrammen. 

Dies kann dazu führen, dass ein Produkt, das an einem Ort großartige Ergebnisse erzielt, an einem anderen Ort unterdurchschnittlich abschneidet, nicht weil es schlecht ist, sondern weil das Angebot nicht mit den Regeln des Kanals übereinstimmt. 

Der Preis ist nur ein Teil des Puzzles 

Unternehmen gehen oft davon aus, dass sich ein Produkt, das einen guten Preis hat, überall verkaufen sollte. Der Preis allein funktioniert jedoch nur sehr selten. Es kommt auch auf das gesamte Umfeld des Angebots an: die Kosten und die Form der Lieferung, die Vorlaufzeit, die Art und Weise, wie die Vorteile dargestellt werden, die Qualität des Inhalts oder die Glaubwürdigkeit des Verkäufers. 

Auf einer Plattform wird ein Kunde einen höheren Preis akzeptieren, wenn er dafür einen schnelleren Versand oder ein übersichtlicheres Angebot erhält. Auf einem anderen Kanal hilft selbst ein attraktiver Preis nichts, wenn das Angebot schlecht beschrieben ist oder die Sichtbarkeit gegenüber der Konkurrenz verliert. 

Ein und dasselbe Produkt sollte nicht immer auf dieselbe Weise kommuniziert werden 

Es ist ein weit verbreiteter Fehler, ein und dasselbe Angebot unverändert auf alle Kanäle zu kopieren. Ein Titel, eine Beschreibung, die gleichen Bilder, die gleichen Parameter. Technisch gesehen ist das praktisch, aber verkaufstechnisch ist es oft ineffektiv. 

Jeder Kanal erfordert einen etwas anderen Ansatz. An anderer Stelle muss man mehr Wert auf SEO im Titel legen, an anderer Stelle auf die Ästhetik der Bilder und an anderer Stelle auf präzise Parameter und ein strukturiertes Produktblatt. Das Produkt kann das gleiche sein, aber die Art und Weise, wie es präsentiert wird, sollte auf das Umfeld, in dem es konkurrieren soll, zugeschnitten sein. 

Manchmal liegt das Problem nicht beim Produkt, sondern bei der Vertriebsstrategie 

Schlechte Verkaufszahlen an einem bestimmten Standort bedeuten nicht immer, dass das Produkt kein Potenzial hat. Manchmal bedeutet es einfach, dass es ohne eine angemessene Strategie angeboten wurde. Es mangelt an einer Differenzierung des Angebots, einem Preistest, einer Werbeaktion, Anzeigen, ausgefeilten Bildern oder einer geeigneten Kategorie. 

Daher lohnt es sich, die Ergebnisse nicht nur auf Produktebene, sondern auch auf Kanalebene zu analysieren. Die Frage sollte nicht nur lauten: „Verkauft sich dieses Produkt?”, sondern auch: „Haben wir es in diesem Kanal auf die richtige Art und Weise präsentiert?”. 

Zusammenfassung 

Nur weil sich ein Produkt in einem Kanal gut verkauft, heißt das noch lange nicht, dass sich dieses Ergebnis überall wiederholen wird. Die Unterschiede ergeben sich aus dem Kundenverhalten, den Sichtbarkeitsregeln, dem Wettbewerb und der Art und Weise, wie das Angebot präsentiert wird. Im Mehrkanalvertrieb gewinnt nicht derjenige, der das Angebot einfach nur wiederholt, sondern derjenige, der in der Lage ist, das Angebot auf den jeweiligen Verkaufsort zuzuschneiden. 

Es lohnt sich daher, die Kanäle nicht als Kopien desselben Ladens zu betrachten, sondern als getrennte Umgebungen, die ihre eigene Betriebslogik erfordern. 

Autor des Blogs: Krzysztof Krys
Datum der Veröffentlichung: 01.06.2026r.