Eine nach dem Wechselkurs umgerechnete Preisliste kostete 90.000 Złoty pro Jahr
Eine Preisliste, umgerechnet zum Wechselkurs kostete 90.000 Złoty pro Jahr.
Ein Hersteller von Tierbedarf verkaufte seine Produkte auf fünf Märkten zu einem einheitlichen, in Euro umgerechneten Basispreis. Auf zwei Märkten verzichtete er durch einen zu niedrigen Preis auf seine Marge, auf einem Markt zahlte er im Vergleich zur lokalen Konkurrenz zu viel.
Die Herausforderung
Der Kunde betrieb fünf Märkte auf der Grundlage einer einzigen Preisliste in Zloty, die zum aktuellen Wechselkurs umgerechnet und um eine feste Marge für die Vertriebskosten aufgeschlagen wurde. Einfach, vorhersehbar und fair – so begründete er dies.
In der Praxis verkaufte er sich auf dem deutschen Markt unter dem Niveau, das Käufer in seiner Kategorie erwarteten, was die wahrgenommene Qualität minderte. Auf dem französischen Markt war sein Preis im Vergleich zur lokalen Konkurrenz zu hoch. Und auf dem litauischen Markt, wo er die geringste Konkurrenz hatte, ließ er eine Marge von mehreren Prozent ungenutzt.
Über den Kunden
Hersteller von Tierbedarf: Schlafplätze, Transportboxen, Zubehör. Eigene Produktion, mittleres und gehobenes Preissegment.
Fünf Märkte, die innerhalb von zwei Jahren gestartet wurden – jeder davon ist einfach eine Kopie des polnischen Angebots mit angepassten Preisen.
Was wir getan haben
Entscheidungen, die den Ausgang des Spiels entschieden haben.
Wir haben die tatsächlichen Kosten des Kanals berechnet, und zwar für jeden Markt separat
Eine feste Marge für die Vertriebskanalkosten ist eine Vereinfachung, die Unterschiede verschleiert. Die Provision in derselben Kategorie schwankt je nach Markt um einige Prozentpunkte, die Versandkosten nach Frankreich unterscheiden sich von denen nach Rumänien, und die Rücklaufquote auf dem deutschen Markt war bei diesem Kunden doppelt so hoch wie auf dem litauischen Markt.
Nachdem diese Posten separat aufgeführt worden waren, stellte sich heraus, dass die tatsächlichen Kosten für die Abwicklung einer Transaktion zwischen dem günstigsten und dem teuersten Markt um 41% variieren.
Wir haben untersucht, was Käufer erwarten – und nicht nur, was die Konkurrenz macht
Auf dem deutschen Markt haben wir die Preisverteilung in dieser Kategorie sowie die Bewertungen zu Produkten aus dem unteren Preissegment analysiert. Ein immer wiederkehrendes Motiv: Ein niedriger Preis bei dieser Art von Produkt weckt Zweifel an der Materialqualität.
Wir haben die Preise auf diesem Markt um 12% angehoben, und der Absatz ist nicht zurückgegangen. Innerhalb von drei Monaten ist er gestiegen, und das Produkt hat nun eine Preisklasse erreicht, in der Käufer dieser Kategorie es überhaupt in Betracht ziehen.
Wir haben die Preislisten nach technischen Gesichtspunkten unterteilt, damit sie sich besser verwalten lassen
Fünf separate Preislisten bedeuten fünfmal so viel Arbeit, wenn man sie manuell pflegt. Wir haben sie in die Integration mit den marktbezogenen Regeln eingebunden: Grundpreis plus Marktparameter plus eine Preisspanne, die der Preis ohne Genehmigung nicht überschreiten darf.
Ohne diesen Schritt hätte die Strategie nur bis zur ersten Änderung der Produktionskosten Bestand gehabt.
Verlauf
Die wichtigsten Schritte.
- Februar 2026 Aufschlüsselung der Kosten nach Märkten Provisionen, Logistik, Rücksendungen, Steuern, Kosten für den Kundenservice. Für jeden der fünf Märkte separat.
- März 2026 Analyse der Preisvorstellungen Preisstruktur in der Kategorie, Bewertungen zu Produkten aus verschiedenen Preisklassen, Position der lokalen Konkurrenz.
- April 2026 Neue Preislisten auf zwei Märkten Deutschland legte um 121 TP3T zu, Frankreich gab um 61 TP3T nach. Die übrigen drei Märkte blieben bis zum Zeitpunkt der Erhebung unverändert.
- Mai, Juni 2026 Messung und Korrektur Überprüfung der Verkaufsreaktion. Bestätigung der deutschen Hypothese, Korrektur der französischen Hypothese um weitere 2%.
- Juli 2026 Sonstige Märkte und Automatisierung Litauen um 91 TP3T gestiegen, Rumänien unverändert. Einbindung der Preisregeln in die Integration.
- August, Oktober 2026 Stabilisierung Überwachung der Marge pro Markt, Anpassungen innerhalb festgelegter Bandbreiten ohne manuelles Eingreifen.
Ergebnisse
Transaktionsmarge gemäß Markt.
In Polen und Rumänien gibt es keine Änderungen – dort war der Preis von Anfang an vernünftig festgelegt. In Frankreich ist die Transaktionsmarge bewusst gesunken: Der Gewinn soll über das Volumen erzielt werden, nicht pro Einheit.
Derselbe Index an fünf Märkten.
| Impressum | Preis vor | Preis nach | Änderung |
|---|---|---|---|
| Polen (Allegro) | 249 PLN | 249 PLN | , |
| Deutschland (Kaufland.de) | 58 EUR | 65 EUR | +12% |
| Frankreich (Cdiscount) | 58 EUR | 53,50 EUR | −8% |
| Rumänien (eMAG) | 289 RON | 289 RON | , |
| Litauen (Pigu.lt) | 58 EUR | 63 EUR | +9% |
| Umsatz auf fünf Märkten, jährlich | ca. 5,0 Mio. PLN | ca. 5,0 Mio. PLN | , |
| Durchschnittliche Marge | 17% | 19% | +2 Prozentpunkte. |
Wie wir das gemacht haben.
Eine einzige, nach dem Wechselkurs umgerechnete Preisliste erscheint als faire und bequeme Lösung, ist jedoch ein Durchschnittswert, der auf jedem Markt in eine andere Richtung abweicht. Wir haben die Transaktionskosten für fünf Märkte separat aufgeschlüsselt und festgestellt, dass sie um 41% voneinander abweichen. Anschließend haben wir geprüft, was die Käufer in jeder dieser Kategorien erwarten, und dieselbe Analyse hat uns dazu veranlasst, den Preis in Deutschland anzuheben und in Frankreich zu senken. Schließlich haben wir die Regeln in die Integration eingebunden, damit die Strategie die erste Kostenänderung übersteht.
Wiederholbarkeit
Warum glauben wir, dass es kein Zufall war?.
Die Kosten für den Kanal werden separat berechnet
Provisionen, Logistik und Rücksendungen unterscheiden sich von Markt zu Markt so stark, dass ein fester Aufschlag immer in die eine oder andere Richtung danebenliegt. Die Aufschlüsselung dieser Posten dauert einen Tag und verändert das Bild der Rentabilität.
Der Preis als Qualitätsindikator
In manchen Kategorien schreckt ein zu niedriger Preis ab. Die Preisverteilung in der Kategorie und die Bewertungen im unteren Preissegment zeigen, wo die Grenze der Glaubwürdigkeit liegt.
Preisregeln statt Tabellenblatt
Eine manuell durchgeführte Preisstrategie scheitert bereits bei der ersten Änderung der Produktionskosten. Dank der Spannen und Regeln im Integrationsprozess läuft sie jedoch von selbst weiter.
Was dieser Fall nicht belegt: Die Preisgestaltung unterliegt regulatorischen und reputationsbezogenen Grenzen. Bei Produkten, die von Käufern grenzüberschreitend leicht verglichen werden können, führt eine zu große Preisspanne zu Fragen und Rückgaben. In diesem Fall war die Preisspanne von 21% unbedenklich, da diese Produktkategorie lokal gekauft wird.
Hast du eine einheitliche Preisliste für alle Märkte?
Wir werden die tatsächlichen Transaktionskosten für jede einzelne Transaktion aufschlüsseln und prüfen, in welchen Preisklassen Ihr Preis außerhalb des Bereichs liegt, in dem Käufer das Produkt überhaupt in Betracht ziehen.
Schauen wir uns die Preise nach Markt an
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