Wir haben weniger Stück verkauft, und der Kunde hat mehr verdient
Wir haben weniger Stück verkauft und Der Kunde hat mehr verdient.
In der Kategorie Handy-Zubehör sind die Preise innerhalb eines halben Jahres um 40% gesunken. Der Kunde wollte seine Preise entsprechend der Marktentwicklung senken. Wir haben ausgerechnet, was das bedeuten würde, und ihm eine andere Lösung vorgeschlagen.
Die Herausforderung
Innerhalb von zwei Quartalen drängten Anbieter in diese Kategorie, die optisch ähnliche Produkte um 40% günstiger anboten. Ein Teil der Kunden, die ein ähnliches Sortiment verkauften, senkte die Preise und hielt das Absatzvolumen bei einer Marge nahe Null aufrecht.
Unser Kunde wollte dasselbe tun, da er einen Rückgang seiner Marktanteile beobachtete. Das Problem bestand darin, dass angesichts seiner Kostenstruktur – Produktion in Polen, Qualitätskontrolle, zweijährige Garantie – ein Absenken der Preise auf das Niveau der Konkurrenz einen Verkauf unterhalb der Herstellungskosten bedeutet hätte.
Über den Kunden
Hersteller von Handy-Zubehör, in Polen hergestellt, mittleres Preissegment, eigene Marke mit hohem Bekanntheitsgrad in dieser Kategorie.
Allegro war für den Großteil des Einzelhandelsumsatzes verantwortlich.
Was wir getan haben
Entscheidungen, die den Ausgang des Spiels entschieden haben.
Wir haben ausgerechnet, wie viel es kosten würde, dem Markt zu folgen
Bei dem ersten Gespräch ging es um eine Tabelle, nicht um eine Strategie. Bei einer Anpassung an das Wettbewerbsniveau und unter Beibehaltung des Volumens würde der Kunde jährlich 62% weniger verdienen als im Vorjahr – bei gleicher Anzahl versendeter Pakete und gleicher Auslastung des Lagers.
Das überzeugende Argument: Bei einem Durchschnittspreis von 45 Złoty und einer Marge von 14% betrug der Gewinn pro Stück 6,30 Złoty, die Kosten hingegen 38,70 Złoty. Ein Rückgang um 40% bedeutete einen Preis von 27 Złoty, also 11,70 PLN Verlust pro verkauftem Stück. Kein geringerer Gewinn, kein geringerer Verlust.
Wir verkaufen keine Einzelstücke mehr.
Anstatt beim Preis eines einzelnen Produkts zu konkurrieren, haben wir unser Angebot auf Sets umgestellt: Hülle plus Displayschutzfolie plus Kabel, abgestimmt auf ein bestimmtes Handymodell. Das Set hat kein direktes Pendant bei der Konkurrenz, sodass ein Preisvergleich nicht mehr automatisch möglich ist.
Der durchschnittliche Warenkorbwert stieg um 61%, und Käufer, die sich für ein Set entschieden haben, kehren seltener zur Suchergebnisliste zurück und vergleichen seltener.
Der Listenpreis eines einzelnen Artikels ist nicht gesunken. Das Set ist günstiger als die Summe der Einzelteile, daher ist der durchschnittliche Stückpreis von 45 PLN auf 42,50 PLN gesunken – es handelt sich um einen Paketrabatt, nicht um eine Preissenkung.
Wir haben die Kommunikation verlagert
Zwei Jahre Garantie, Versand aus dem polnischen Lager innerhalb eines Tages, Reklamationsabwicklung auf Polnisch. All diese Punkte gab es bereits, waren aber im Angebot nicht sichtbar – sie befanden sich im Reiter „Informationen zum Verkäufer", den niemand öffnet.
Die Übernahme dieser Elemente in die Bilder, in die Überschrift und auf den ersten Bildschirm der Beschreibung hat nichts gekostet – abgesehen von der Arbeit am Inhalt.
Verlauf
Die wichtigsten Schritte.
- Januar 2026 Berechnung des Szenarios für eine Senkung Ermittlung des Jahresergebnisses bei Anpassung an das Wettbewerbsniveau. Entscheidung, die Preise nicht zu senken.
- Februar, März 2026 Die schwierigste Zeit Rückgang der Marktanteile und des Handelsvolumens bei unveränderten Kursen. Kursstabilität trotz interner Belastungen.
- März, April 2026 Umstellung des Angebots auf Sets Auf die jeweiligen Handymodelle abgestimmte Sets, neue Produktbeschreibungen, neue Preisstruktur für die Pakete.
- Mai 2026 Informationen zu Garantie und Versand Die Informationen zur Garantie und zur Lieferzeit sollen in die Bilder, in die Titel und auf den ersten Bildschirm der Beschreibung übernommen werden.
- Juni, September 2026 Stabilisierung Das Volumen lag unter dem Vorjahresniveau, Margen und Gewinn waren deutlich höher. Entscheidung, die Strategie beizubehalten.
Ergebnisse
Umsatz und Bruttogewinn, monatlich.
Die Entwicklung der beiden Serien begann im April, als die Sets ins Sortiment aufgenommen wurden. Das Absatzvolumen kehrte nicht mehr auf das ursprüngliche Niveau zurück, was aber auch nicht das Ziel war.
Neun Monate ohne Preissenkung.
| Impressum | Januar 2026 | September 2026 | Änderung |
|---|---|---|---|
| Stückgewinnspanne | 14% | 23% | +9 Prozentpunkte. |
| Durchschnittlicher Warenkorbwert | 68 Złoty | 110 Złoty | +61% |
| Monatlich verkaufte Stückzahlen | ca. 9.200 | ca. 7.500 | −18% |
| Anzahl der bearbeiteten Pakete | ca. 6.100 | ca. 2.900 | −52% |
| Stück pro Packung | 1,5 | 2,6 | +73% |
| Monatsumsatz | ca. 415.000 PLN | ca. 319.000 PLN | −23% |
| Monatlicher Bruttogewinn | ca. 58.000 PLN | ca. 73.000 PLN | +26% |
| Änderungen der Listenpreise | , | 0 | , |
Wie wir das gemacht haben.
Die Diskussion über Preissenkungen wurde durch eine Berechnung beendet, die zeigte, dass ein Preisrückgang im Einklang mit dem Markt nicht zu einem geringeren Gewinn, sondern zu einem Verlust von 11,70 Złoty pro Stück führte. Danach waren die Zahlen acht Wochen lang schlechter, und das war der schwierigste Moment des Projekts. Durch die Produktpakete wurde das Produkt aus dem direkten Preisvergleich herausgenommen, und der Warenkorbwert stieg von 68 auf 110 PLN, während sich die Anzahl der Pakete halbierte. Der Umsatz sank um 23%, der Gewinn stieg um 26% – und genau so sollte es auch sein.
Wiederholbarkeit
Warum glauben wir, dass es kein Zufall war?.
Das Szenario einer Senkung bis zum Jahresende
Die Preisentscheidung wird anhand der Jahresergebnisübersicht getroffen, nicht anhand des Kursdiagramms des letzten Monats. Dieselbe Tabelle gilt für jede Kategorie, die unter Druck steht.
Set statt Einzelstück
Ein Produkt ohne direktes Äquivalent wird aus dem automatischen Preisvergleich ausgeschlossen. Dies ist die günstigste Möglichkeit, aus einer Auktion auszusteigen, die es auf dem Marktplatz gibt.
Vorteile, die du bereits hast, die aber nicht sichtbar sind
Garantie, Lieferzeit, Kundenservice auf Polnisch – diese Informationen sind in der Regel vorhanden, befinden sich aber in einem Reiter, den niemand öffnet. Es kostet nichts, sie in die Bilder und in die Überschrift zu integrieren.
Was dieser Fall nicht belegt: Diese Strategie erfordert einen echten Wettbewerbsvorteil, der sich auch nachweisen lässt. Bei einem Produkt ohne qualitative, garantierte oder logistische Alleinstellungsmerkmale gibt es nichts zu kommunizieren, und der Versuch, die Marge zu verteidigen, führt letztendlich zu Einbußen sowohl beim Absatz als auch beim Gewinn.
Die Konkurrenz hat ihre Preise gesenkt, und du fragst dich, ob du diesem Beispiel folgen sollst?
Wir berechnen, wie Ihr Jahresergebnis in beiden Szenarien aussehen würde, und prüfen, welche Vorteile Sie bereits heute haben, die der Käufer jedoch nicht erkennt. Ohne von vornherein davon auszugehen, dass eine Preissenkung ein Fehler ist.
Lassen Sie uns beide Szenarien durchrechnen
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