Wir haben die Transportkosten berechnet und von Amazon abgeraten.
Wir haben die Kosten für die Anreise berechnet und Wir haben von Amazon abgeraten.
Ein Hersteller von Gartengeräten kam mit einem fertigen Budget zu Amazon.de. Nach einer Analyse zeigten wir ihm eine Tabelle, aus der hervorging, dass er auf dieser Plattform … nichts verdienen würde.
Die Herausforderung
Der Kunde verfügte außerhalb der heimischen Saison über freie Produktionskapazitäten und hatte den Beschluss des Vorstands: Wir steigen bei Amazon.de ein. Das Budget war genehmigt, der Termin festgelegt, und unsere Aufgabe bestand lediglich darin, das Projekt umzusetzen.
Das Problem fiel uns bereits bei der ersten Kalkulationstabelle auf. In dieser Kategorie auf Amazon.de wurde das Preisniveau von Verkäufern mit Lagern in Deutschland bestimmt – und zwar nicht von FBA. Bei Versand aus Polen, der Plattformprovision und den Kosten für mögliche Rücksendungen sank die Marge bei den meisten Artikeln unter null.
Über den Kunden
Ein polnischer Hersteller von Gartengeräten mit eigenem Werk. Mittleres Preissegment, teilweise sperriges Sortiment, ausgeprägte saisonale Schwankungen im Frühjahr.
Vor der Zusammenarbeit verkaufte er ausschließlich in Polen und hatte niemanden in seinem Team, der für die Auslandsmärkte zuständig war.
Was wir getan haben
Entscheidungen, die den Ausgang des Spiels entschieden haben.
Wir haben dem Kunden die Kalkulation vorgelegt, bevor er auch nur einen Złoty ausgegeben hat
Anstatt gleich mit der Kontoeröffnung zu beginnen, haben wir die Kosten für den Verkauf auf drei Plattformen berechnet: Provision, Logistik, Rückgabereserve und das erforderliche Preisniveau, um auf die erste Seite der Suchergebnisse zu gelangen.
Bei Amazon.de zwang das Preisniveau in dieser Kategorie zu einer Preissenkung auf 158 EUR. Nach Abzug der Grundprovision von 15% – ganz zu schweigen von den Marketing- und Logistikkosten sowie der Rückstellungsrücklage für Rücksendungen – blieben −5,30 EUR pro Stück, Verkauf unter den Herstellungskosten.
Die gleiche Berechnung für Kaufland.de ergab 49,80 EUR pro Stück, was einer Marge von 23,3% entspricht. Drei Faktoren machten den Unterschied aus: eine niedrigere Provision in dieser Kategorie, kein Druck seitens der Verkäufer mit Lagern in Deutschland und die Tatsache, dass der Endkunde dort längere Lieferzeiten akzeptiert – wobei dies das geringste Problem darstellt.
Wir haben die Produktdaten überarbeitet, bevor wir irgendetwas eingestellt haben.
Die Produktbeschreibungen waren auf polnische Endkunden zugeschnitten: viel Marketing, unvollständige Maße, fehlende technische Parameter, die von deutschen Plattformen bevorzugt werden. Wir haben die Attribute ergänzt, die Bezeichnungen der Varianten vereinheitlicht und die Inhalte unter Verwendung von Fachterminologie übersetzt – nicht wörtlich und ohne Einsatz von maschineller Übersetzung.
Wir haben die Arbeit in einem Durchgang erledigt, für beide Kanäle gleichzeitig. Die Inbetriebnahme von OTTO Market im dritten Monat dauerte daher nur 11 Tage.
Wir sind über einen Kanal eingestiegen, den zweiten haben wir nach Bestätigung des Ergebnisses hinzugefügt
Der Start auf Kaufland.de umfasste 340 SKUs, die nach Marge und Größe ausgewählt wurden – nicht den gesamten Katalog. Erst im Mai, als wir wiederkehrende Verkäufe und stabile Kontokennzahlen verzeichneten, haben wir die restlichen 500 Artikel hinzugefügt. Den OTTO Market haben wir im August mit den Artikeln eröffnet, die sich bereits auf dem ersten Kanal bewährt hatten.
Verlauf
Die wichtigsten Schritte.
- Februar 2026 Berechnung der Reichweitenkosten Analyse von drei Plattformen: Provisionen, Logistik, Preisniveau, lokaler Wettbewerb. Empfehlung, vom ursprünglichen Plan abzuweichen, und Gespräch mit der Geschäftsleitung des Kunden.
- Februar, März 2026 Produktdaten und Formalitäten Technische Daten, Übersetzungen, Recycling-Registrierungen und die auf dem deutschen Markt erforderlichen Unterlagen.
- März 2026 Startseite auf Kaufland.de Die ersten 340 SKUs. Der erste Verkauf erfolgte 16 Tage nach der Veröffentlichung.
- April, Mai 2026 Saison und Optimierung Höhepunkt des Frühjahrsverkaufs, Preiskorrekturen, erste Kampagnen in dieser Kategorie. Im Mai werden die restlichen 500 Indizes hinzugefügt.
- August 2026 OTTO Market Der zweite Kanal wurde innerhalb von 11 Tagen auf der Grundlage verifizierter Daten in Betrieb genommen. Das Sortiment umfasst 840 SKUs auf beiden Kanälen.
- September, Oktober 2026 Vorbereitung auf die nächste Saison Umstellung des Sortiments auf Herbstartikel, Analyse der Artikel, die sich kein einziges Mal verkauft haben.
Ergebnisse
Monatlicher Umsatz nach Vertriebskanal.
Der Rückgang nach Juni ist auf die saisonalen Schwankungen in dieser Kategorie zurückzuführen und nicht auf eine Verschlechterung der Ergebnisse. Im Jahresvergleich kann der Kunde noch keinen Vergleich anstellen, da es sich um die erste Saison auf diesem Markt handelt.
Kalkulation vor dem Start. Referenzindex, Herstellungskosten 125 EUR.
| Impressum | Amazon.de | Kaufland.de | Änderung |
|---|---|---|---|
| Provision in der Kategorie | 15,0% | 11,5% | −3,5 Prozentpunkte. |
| Der erforderliche Preis, um auf die erste Seite zu gelangen | 158 EUR | 214 EUR | +56 EUR |
| Logistikkosten pro Paket | 12,60 EUR | 12,60 EUR | , |
| Rückstellungsbetrag für Rückgaben, pro Stück | 2,00 EUR | 2,00 EUR | , |
| Gewinnspanne pro Stück | −5,30 EUR | 49,80 EUR | +55,10 EUR |
| Prozentuale Marge | −3,4% | 23,3% | +26,7 Prozentpunkte. |
| Anbieter mit lokalem Lager in den TOP 10 | 7 | 2 | −5 |
Wie wir das gemacht haben.
Wir haben damit begonnen, eine bereits getroffene Entscheidung in Frage zu stellen – das war der schwierigste Moment des Projekts. Die Berechnung der Reichweitenkosten dauerte zwei Wochen und ersparte dem Kunden eine Saison auf der Plattform, auf der er nichts verdient hätte. Anschließend haben wir die Produktdaten einmalig für beide Kanäle aufbereitet – das war die einzige Arbeit, auf die wir nicht noch einmal zurückkommen mussten. Die Kanäle haben wir einzeln hinzugefügt, jeweils auf der Grundlage der bereits verifizierten Daten.
Wiederholbarkeit
Warum glauben wir, dass es kein Zufall war?.
Die Berechnung muss vor dem Betreten der Plattform erfolgen, nicht danach
Provision, Logistik, Rücksendekosten und das erforderliche Preisniveau lassen sich bereits vor der Kontoeröffnung berechnen. Diese Kalkulation erfordert einige Arbeitstage und ist oft das Einzige, was den Kunden vor einer verlorenen Saison bewahrt.
Ein Produktdatensatz, viele Kanäle
Dank einer gut strukturierten Attributdatenbank lässt sich ein zweiter Marktplatz innerhalb von Tagen oder Wochen statt Monaten in Betrieb nehmen. Die Kosten für diese Arbeit fallen nur einmal an, der Nutzen zeigt sich jedoch bei jedem weiteren Kanal.
Ein Kanal nach dem anderen
Ein paralleler Start auf drei Plattformen führt dazu, dass sich jeder Datenfehler dreifach wiederholt. Eine sequenzielle Einführung verlängert den Zeitplan um Wochen und verkürzt die Liste der Korrekturen um weitere Wochen.
Was dieser Fall nicht belegt: Das ist kein Argument dafür, Amazon zu meiden. In einer Kategorie mit einer anderen Preisstruktur und kleineren Produktabmessungen würde dieselbe Berechnung Amazon als den Kanal erster Wahl ergeben.
Weißt du, wie viel es wirklich kostet, einen Kunden auf deiner Plattform zu erreichen?
Wir berechnen die Provision, die Logistikkosten, die Rücksendekosten und das erforderliche Preisniveau für Ihre Kategorie auf mehreren Märkten. Sie erhalten eine Übersicht und eine Empfehlung – auch dann, wenn die Empfehlung lautet: „Nicht einsteigen".
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