Kiszámoltuk az odautazás költségeit, és nem javasoltuk az Amazon használatát.
Kiszámoltuk az odautazás költségét, és nem ajánlottuk az Amazont.
A kertészeti eszközök gyártója kész költségvetéssel érkezett az Amazon.de-re. Az elemzés után megmutattuk neki egy táblázatot, amelyből kiderült, hogy ezen a platformon… semmit sem fog keresni.
Kihívás
Az ügyfélnek volt szabad termelési kapacitása a hazai szezonon kívül, és az igazgatóság úgy döntött: belépünk az Amazon.de-re. A költségvetést jóváhagyták, a határidőt meghatározták, és a mi feladatunk csupán a végrehajtásra korlátozódott.
A problémát már az első táblázatnál észrevettük. Az Amazon.de-n az adott kategóriában az árszintet azok az eladók határozták meg, akiknek raktáraik Németországban vannak, és nem az FBA-t használják. A Lengyelországból történő szállítás, a platform jutaléka és a potenciális visszaküldések költségei miatt a haszonkulcs a legtöbb termékkategóriában nulla alá süllyedt.
Az ügyfélről
Lengyel kertészeti eszközök gyártója, saját gyárral. Közepes árkategória, részben nagyméretű termékválaszték, kifejezett tavaszi szezonalitás.
Az együttműködés megkezdése előtt kizárólag Lengyelországban értékesített, és a csapatában nem volt senki, aki a külföldi értékesítési csatornákért felelt volna.
Mit tettünk
Azok a döntések, amelyek eldöntötték az eredményt.
Még mielőtt az ügyfél kiadta volna az első zlotót, megmutattuk neki a költségszámítást
Ahelyett, hogy a fióknyitással kezdtünk volna, kiszámoltuk a három platformon felmerülő költségeket: jutalék, logisztika, visszaküldésekre szánt tartalék, valamint az első találati oldalra kerüléshez szükséges árszint.
Az Amazon.de-n a kategória árszintje miatt 158 euróra kellett csökkenteni az árat. Az alapjutalék (15%) levonása után – nem is beszélve a marketing-, logisztikai költségekről és a visszaküldésekre képzett tartalékról – maradt −5,30 EUR darabonként, a gyártási költség alatti értékesítés.
Ugyanez a számítás a Kaufland.de esetében 49,80 eurót eredményezett darabonként, azaz 23,3% árrést. A különbséget három tényező okozta: az alacsonyabb kategóriabeli jutalék, a németországi raktárakkal rendelkező eladók részéről érkező nyomás hiánya, valamint az, hogy a végfelhasználó ott hosszabb szállítási határidőt is elfogad, bár ez a legkisebb probléma.
Mielőtt bármit is feltettünk volna, átdolgoztuk a termékadatokat
A termékleírásokat a lengyel kiskereskedelmi ügyfelek igényeire szabták: sok marketinges szöveg, hiányos méretek, a német platformok által elvárt műszaki paraméterek hiánya. Kiegészítettük az attribútumokat, egységesítettük a változatok elnevezéseit, és a tartalmakat szakmai terminológiával fordítottuk le, nem pedig szó szerinti gépi fordítással.
A munkát egyszer végeztük el, mindkét csatornára egyszerre. Ezért az OTTO Market harmadik hónapban történő elindítása csupán 11 nap.
Az egyik csatornán keresztül lépünk be, a másodikat az eredmény megerősítése után csatlakoztatjuk
A Kaufland.de-n való induláskor 340 SKU-t vettünk fel, amelyeket az árrés és a méret alapján választottunk ki, nem pedig a teljes katalógust. Csak májusban, amikor már ismétlődő eladásokat és stabil fiókmutatókat láttunk, adtuk hozzá a fennmaradó 500 cikkszámot. Az OTTO Marketet augusztusban indítottuk el, azokkal a termékadatokkal, amelyek már az első csatornán bizonyítottak.
Lefolyás
A legfontosabb lépések.
- 2026. február Az elérés költségének kiszámítása Három platform elemzése: jutalékok, logisztika, árszint, helyi verseny. Javaslat az eredeti tervtől való eltérésre és megbeszélés az ügyfél vezetőségével.
- 2026. február, március Termékadatok és alaki követelmények Műszaki jellemzők, fordítások, újrahasznosítási nyilvántartások és a német piacon előírt dokumentáció.
- 2026. március Kezdés a Kaufland.de oldalon Az első 340 SKU. Az első értékesítés a közzétételtől számított 16 nap után.
- 2026. április, május Szezon és optimalizálás A tavaszi értékesítési csúcs, az árkorrekciók, az első kampányok a kategóriában. Májusban a fennmaradó 500 index felvétele.
- 2026. augusztus OTTO Market A második csatorna 11 nap alatt elindult a hitelesített adatok alapján. A két csatornán összesen 840 SKU szerepel a katalógusban.
- 2026. szeptember, október Felkészülés a következő szezonra A termékválaszték átállítása őszi kategóriákra, azoknak a termékeknek az elemzése, amelyekből egyetlen darab sem kelt el.
Eredmények
Havi forgalom csatornánként.
A június utáni visszaesés a kategória szezonalitásának tudható be, nem pedig az eredmények romlásának. Év/év összehasonlításban az ügyfélnek még nincs viszonyítási alapja, hiszen ez az első szezon ezen a piacon.
Indulás előtti számítás. Referencia-index, gyártási költség: 125 EUR.
| Adatlap | Amazon.de | Kaufland.de | Változás |
|---|---|---|---|
| Jutalék a kategóriában | 15,0% | 11,5% | −3,5 százalékpont. |
| Az első oldalra kerüléshez szükséges ár | 158 euró | 214 euró | +56 euró |
| Csomagonkénti logisztikai költség | 12,60 EUR | 12,60 EUR | , |
| Visszatérítési tartalék, darabonként | 2,00 EUR | 2,00 EUR | , |
| Darabonkénti árrés | −5,30 EUR | 49,80 EUR | +55,10 EUR |
| Százalékos árrés | −3,4% | 23,3% | +26,7 százalékpont. |
| A TOP10-ben szereplő, helyi raktárral rendelkező eladók | 7 | 2 | −5 |
Hogyan csináltuk.
Először egy már meghozott döntést vontunk kétségbe – ez volt a projekt legnehezebb pillanata. A piacra lépés költségeinek kiszámítása két hetet vett igénybe, és ezzel megkíméltük az ügyfelet egy olyan szezontól a platformon, amelyben semmit sem keresett volna. Ezt követően egyszerre rendeztük a termékadatokat mindkét csatorna számára, és ez volt az egyetlen feladat, amelyhez nem kellett visszatérnünk. A csatornákat egyenként adtuk hozzá, mindegyiket a már ellenőrzött adatbázis alapján.
Ismételhetőség
Miért gondoljuk, hogy ez nem véletlen volt?.
A számítás a platformra lépés előtt, nem utána
A jutalék, a logisztika, a visszaküldési költségek és a szükséges árszint még a fiók létrehozása előtt kiszámítható. Ez a táblázat néhány nap munkát igényel, és néha ez az egyetlen dolog, ami az ügyfelet elválasztja egy elvesztett szezontól.
Egy termékadat, több csatorna
A jól szervezett attribútum-adatbázisnak köszönhetően a második piactér napok vagy hetek alatt, nem pedig hónapok alatt elindulhat. A munkával járó költségek egyszeri kiadást jelentenek, az előnyök pedig minden egyes új csatornánál megtérülnek.
Egyszerre csak egy csatorna
A három platformon történő párhuzamos elindítás minden adathibát háromszorosan megsokszoroz. A szekvenciális bevezetés hetekkel meghosszabbítja az ütemtervet, és további hetekkel rövidíti a javítások listáját.
Amit ez az eset nem bizonyít: ez nem érv az Amazon mellőzése mellett. Egy olyan kategóriában, ahol más az árstruktúra és kisebbek a méretek, ugyanez a számítás az Amazont jelölné meg elsődleges csatornaként.
Tudod, mennyibe kerül valójában az ügyfelek elérése a platformodon?
Kiszámoljuk a jutalékot, a logisztikai költségeket, a visszaküldési költségeket és a kategóriádra vonatkozó ajánlott árszintet több piacon. Kapsz egy táblázatot és ajánlást, még akkor is, ha a javaslatunk az lesz, hogy „ne lépj be a piacra".
Kérjen árajánlatot a csatornákra
Polish 
English 
German 
Czech 
Hungarian 
Slovak 