Vypočítali sme náklady na dopravu a odradili sme od Amazonu.
Vypočítali sme náklady na cestu a odradili sme Amazon.
Výrobca záhradného náradia prišiel na Amazon.de s hotovým rozpočtom. Po analýze sme mu ukázali tabuľku, z ktorej vyplývalo, že na tejto platforme zarobí… nič.
Výzva
Zákazník mal voľné výrobné kapacity mimo domácej sezóny a vedenie spoločnosti sa rozhodlo: vstupujeme na Amazon.de. Rozpočet bol schválený, termín stanovený a našou úlohou bolo len to zrealizovať.
Problém sme zaznamenali už pri prvom kalkulačnom hárku. V jeho kategórii na Amazon.de bola cenová úroveň stanovená predajcami so skladmi v Nemecku, a to nie prostredníctvom služby FBA. Pri expedícii z Poľska, po započítaní provízie platformy a nákladov na potenciálne vrátenie tovaru klesala marža vo väčšine kategórií pod nulu.
O klientovi
Poľský výrobca záhradníckeho náradia s vlastným závodom. Stredná cenová kategória, sortiment čiastočne pozostáva z rozmerných výrobkov, výrazná sezónnosť na jar.
Pred začatím spolupráce predával výlučne v Poľsku a v tíme nemal nikoho, kto by mal na starosti zahraničné trhy.
Čo sme urobili
Rozhodnutia, ktoré rozhodli o výsledku.
Zákazníkovi sme ukázali kalkuláciu ešte predtým, ako zaplatil prvý zlotý
Namiesto toho, aby sme začali s vytvorením účtu, spočítali sme náklady na zviditeľnenie produktu na troch platformách: provízia, logistika, rezerva na vrátenie tovaru a požadovaná výška ceny, aby sa produkt dostal na prvú stránku výsledkov vyhľadávania.
Na Amazon.de cenová úroveň v danej kategórii nútila znížiť cenu na 158 EUR. Po odpočítaní základnej provízie 15%, nehovoriac o marketingových nákladoch, logistike a rezervách na vrátenie tovaru, zostalo −5,30 EUR za kus, predaj pod výrobnými nákladmi.
Ten istý výpočet pre Kaufland.de dal výsledok 49,80 EUR za kus, čo predstavuje maržu 23,3%. Rozdiel spôsobili tri faktory: nižšia provízia v danej kategórii, absencia tlaku zo strany predajcov so skladmi v Nemecku a skutočnosť, že konečný zákazník tam akceptuje dlhšiu dodacie lehotu, hoci to je najmenší problém.
Pred zverejnením čohokoľvek sme prepracovali údaje o produktoch
Popisy produktov boli písané pre poľských maloobchodných zákazníkov: veľa marketingových prvkov, neúplné rozmery, chýbajúce technické parametre, ktoré preferujú nemecké platformy. Doplnili sme atribúty, zjednotili sme názvy variantov a preložili sme obsah s použitím odborných termínov, nie doslovne s využitím strojového prekladu.
Túto prácu sme vykonali naraz, pre oba kanály súčasne. Spustenie OTTO Marketu v treťom mesiaci preto trvalo len 11 dní.
Do jedného kanála sme vstúpili, druhý sme pridali po potvrdení výsledku
Spustenie na Kaufland.de zahŕňalo 340 SKU vybraných na základe marže a rozmerov, nie celý katalóg. Až v máji, keď sme zaznamenali opakovaný predaj a stabilné ukazovatele účtu, sme pridali zvyšných 500 položiek. Na portáli OTTO Market sme začali v auguste s produktmi, ktoré už prešli testom na prvom kanáli.
Priebeh
Kľúčové etapy.
- Február 2026 Výpočet nákladov na dopravu Analýza troch platforiem: provízie, logistika, cenová úroveň, miestna konkurencia. Odporúčanie upustiť od pôvodného plánu a rozhovor s vedením klienta.
- Február, marec 2026 Údaje o produkte a administratívne náležitosti Technické parametre, preklady, registrácia na účely recyklácie a dokumentácia požadovaná na nemeckom trhu.
- marec 2026 Začiatok na Kaufland.de Prvých 340 SKU. Prvý predaj 16 dní po zverejnení.
- apríl, máj 2026 Sezóna a optimalizácia Vrchol jarného predaja, cenové korekcie, prvé kampane v danej kategórii. V máji bude pridaných zvyšných 500 indexov.
- august 2026 OTTO Market Druhý kanál bol spustený na základe overených údajov za 11 dní. Katalóg obsahuje 840 SKU na oboch kanáloch.
- September, október 2026 Príprava na nasledujúcu sezónu Prechod sortimentu na jesenné kategórie, analýza položiek, ktoré sa ani raz nepredali.
Výsledky
Mesačný obrat podľa kanála.
Pokles po júni je spôsobený sezónnosťou tejto kategórie, nie zhoršením výsledkov. V medziročnom porovnaní zákazník ešte nemá s čím porovnávať, ide o prvú sezónu na tomto trhu.
Výpočet pred štartom. Referenčný index, výrobné náklady 125 EUR.
| Údaje o autorovi | Amazon.de | Kaufland.de | Zmena |
|---|---|---|---|
| Provízia v kategórii | 15,0% | 11,5% | −3,5 p.p. |
| Cena potrebná na umiestnenie na 1. stránke | 158 EUR | 214 EUR | +56 EUR |
| Logistické náklady na balík | 12,60 EUR | 12,60 EUR | , |
| Rezerva na vrátenie tovaru, za kus | 2,00 EUR | 2,00 EUR | , |
| Marža na kus | −5,30 EUR | 49,80 EUR | +55,10 EUR |
| Marža v percentách | −3,4% | 23,3% | +26,7 p.p. |
| Predajcovia s miestnym skladom v TOP 10 | 7 | 2 | −5 |
Ako sme to urobili.
Začali sme tým, že sme spochybnili už prijaté rozhodnutie – to bol najťažší moment celého projektu. Výpočet nákladov na oslovenie zákazníkov trval dva týždne a klientovi to ušetrilo jednu sezónu na platforme, na ktorej by nezarobil nič. Potom sme raz a navždy usporiadali údaje o produktoch pre oba kanály a bola to jediná úloha, ku ktorej sme sa už nemuseli vracať. Kanály sme pridávali jeden po druhom, každý na základe už overenej databázy.
Opakovateľnosť
Prečo si myslíme, že to nebola náhoda.
Výpočet pred vstupom na platformu, nie až po ňom
Províziu, logistiku, náklady na vrátenie tovaru a požadovanú výšku ceny je možné vypočítať ešte pred zriadením účtu. Vypracovanie tejto tabuľky trvá niekoľko pracovných dní a niekedy je to jediná vec, ktorá oddeľuje zákazníka od stratenej sezóny.
Jednotné údaje o produktoch, viacero kanálov
Vďaka prehľadnej databáze atribútov sa druhý trh spustí za niekoľko dní alebo týždňov, nie mesiacov. Náklady na túto prácu sa vynakladajú len raz, prínos sa však prejaví pri každom ďalšom kanáli.
Jeden kanál naraz
Súbežný štart na troch platformách znásobuje každú chybu v údajoch trojnásobne. Postupné spúšťanie predlžuje harmonogram o týždne a skracuje zoznam opráv o ďalšie týždne.
Čo tento prípad nedokazuje: To nie je dôvod na to, aby sa Amazon obchádzal. V kategórii s odlišnou cenovou štruktúrou a menšími rozmermi by ten istý výpočet ukázal Amazon ako kanál prvej voľby.
Viete, koľko skutočne stojí oslovenie zákazníka na vašej platforme?
Vypočítame províziu, logistiku, náklady na vrátenie tovaru a požadovanú cenovú úroveň pre vašu kategóriu na viacerých trhoch. Dostanete prehľad a odporúčanie, a to aj v prípade, že záverom bude „nevstupovať".
Objednajte si kalkuláciu kanálov
Polish 
English 
German 
Czech 
Hungarian 
Slovak 