Spočítali jsme náklady na dopravu a odradili jsme ho od Amazonu.
Spočítali jsme náklady na cestu a odradili jsme od Amazonu.
Výrobce zahradního nářadí přišel na Amazon.de s hotovým rozpočtem. Po analýze jsme mu ukázali tabulku, z níž vyplývalo, že na této platformě vydělá… nic.
Výzva
Zákazník měl mimo domácí sezónu volné výrobní kapacity a vedení společnosti se rozhodlo: vstupujeme na Amazon.de. Rozpočet byl schválen, termín stanoven a náš úkol spočíval pouze v jeho realizaci.
Problém jsme si všimli už u prvního tabulkového listu. V jeho kategorii na Amazon.de byla cenová hladina určována prodejci se sklady v Německu, nikoli službou FBA. Při expedici z Polska, po započítání provize platformy a nákladů na případné vrácení zboží klesala marže u většiny produktů pod nulu.
O zákazníkovi
Polský výrobce zahradního nářadí s vlastním závodem. Střední cenová kategorie, sortiment částečně tvořený rozměrnými výrobky, výrazná jarní sezónnost.
Před zahájením spolupráce prodával výhradně v Polsku a v týmu neměl nikoho, kdo by měl na starosti zahraniční trhy.
Co jsme udělali
Rozhodnutí, která rozhodla o výsledku.
Zákazníkovi jsme předložili kalkulaci ještě předtím, než utratil první zlotý
Místo toho, abychom začali s registrací účtu, spočítali jsme náklady na uvedení produktu na trhu na třech platformách: provize, logistika, rezerva na vrácené zboží a požadovaná cena, aby se produkt dostal na první stránku výsledků vyhledávání.
Na Amazon.de nutila cenová úroveň v dané kategorii snížit cenu na 158 EUR. Po odečtení základní provize 15%, nemluvě o nákladech na marketing, logistiku a rezervu na vrácené zboží, zbývalo −5,30 EUR za kus, prodej pod cenou výroby.
Stejný výpočet pro Kaufland.de vycházel na 49,80 EUR za kus, což představuje marži 23,3%. Rozdíl způsobily tři faktory: nižší provize v dané kategorii, absence tlaku ze strany prodejců s sklady v Německu a skutečnost, že konečný zákazník tam akceptuje delší dodací lhůtu, i když to je ten nejmenší problém.
Než jsme cokoli vystavili, přepracovali jsme údaje o produktech
Popisy produktů byly psány pro polské maloobchodní zákazníky: hodně marketingu, neúplné rozměry, chybějící technické parametry, které preferují německé platformy. Doplnili jsme atributy, sjednotili jsme názvy variant a přeložili jsme texty s použitím odborné terminologie, nikoli doslovně s využitím strojového překladu.
Práci jsme provedli najednou, pro oba kanály současně. Spuštění OTTO Marketu ve třetím měsíci tak trvalo pouze 11 dní.
Vstoupili jsme do jednoho kanálu, druhý jsme přidali až po potvrzení výsledku
Zahájení prodeje na Kaufland.de zahrnovalo 340 položek (SKU) vybraných podle marže a rozměrů, nikoli celý katalog. Teprve v květnu, když jsme zaznamenali opakované prodeje a stabilní ukazatele účtu, jsme přidali zbývajících 500 položek. Na OTTO Market jsme vstoupili v srpnu s produkty, které již prošly prověrkou na prvním prodejním kanálu.
Průběh
Klíčové etapy.
- Únor 2026 Výpočet nákladů na oslovení zákazníků Analýza tří platforem: provize, logistika, cenová úroveň, místní konkurence. Doporučení upustit od původního plánu a jednání s vedením klienta.
- Únor, březen 2026 Údaje o produktu a formality Technické parametry, překlady, registrace pro recyklaci a dokumentace požadovaná na německém trhu.
- Březen 2026 Začátek na Kaufland.de Prvních 340 SKU. První prodej 16 dní po zveřejnění.
- Duben, květen 2026 Sezóna a optimalizace Vrchol jarního prodeje, cenové korekce, první kampaně v dané kategorii. V květnu bude přidáno zbývajících 500 indexů.
- Srpen 2026 OTTO Market Druhý kanál byl spuštěn na základě ověřených údajů za 11 dní. Katalog obsahuje 840 položek na obou kanálech.
- Září, říjen 2026 Příprava na další sezónu Přesun sortimentu do podzimních kategorií, analýza položek, které se ani jednou neprodaly.
Výsledky
Měsíční obrat podle prodejního kanálu.
Pokles po červnu je dán sezónností této kategorie, nejde o zhoršení výsledků. Zákazník zatím nemá s čím srovnávat meziročně, je to totiž první sezóna na tomto trhu.
Výpočet před startem. Referenční index, výrobní náklady 125 EUR.
| Údaje o autorovi | Amazon.de | Kaufland.de | Změna |
|---|---|---|---|
| Provize v kategorii | 15,0% | 11,5% | −3,5 procentního bodu. |
| Cena potřebná k tomu, aby se stránka dostala na první stránku výsledků vyhledávání | 158 EUR | 214 EUR | +56 EUR |
| Logistické náklady na balík | 12,60 EUR | 12,60 EUR | , |
| Rezerva na vrácené zboží, za kus | 2,00 EUR | 2,00 EUR | , |
| Marže na kus | −5,30 EUR | 49,80 EUR | +55,10 EUR |
| Procentní marže | −3,41 TP3T | 23,3% | +26,7 procentních bodů. |
| Prodejci s místním skladem v TOP 10 | 7 | 2 | −5 |
Jak jsme to udělali.
Začali jsme tím, že jsme zpochybnili již přijaté rozhodnutí – to byl nejtěžší moment celého projektu. Výpočet nákladů na oslovení zákazníků trval dva týdny a ušetřil klientovi celou sezónu na platformě, na které by nic nevydělal. Poté jsme jednou a pro oba kanály uspořádali produktová data, a to byla jediná práce, ke které jsme se již nemuseli vracet. Kanály jsme přidávali jeden po druhém, každý na základě již ověřené databáze.
Opakovatelnost
Proč si myslíme, že to nebyla náhoda.
Výpočet před vstupem na platformu, ne až po něm
Provizi, logistiku, náklady na vrácení zboží a požadovanou cenovou hladinu lze spočítat ještě před založením účtu. Vytvoření této tabulky zabere několik pracovních dnů a někdy je to jediná věc, která odděluje zákazníka od promarněné sezóny.
Jednotné údaje o produktech, mnoho kanálů
Díky přehledné databázi atributů lze druhý marketplace spustit během několika dnů či týdnů, nikoli měsíců. Náklady na tuto práci se vynakládají pouze jednou, zatímco přínos se projeví u každého dalšího kanálu.
Jeden kanál najednou
Souběžný start na třech platformách znásobuje každou chybu v datech třikrát. Postupné zavádění prodlužuje harmonogram o týdny a zkracuje seznam oprav o další týdny.
Co tento případ nedokazuje: to není důvod k tomu, aby se Amazonu vyhýbat. V kategorii s odlišnou cenovou strukturou a menšími rozměry by stejný výpočet ukázal Amazon jako kanál první volby.
Víš, kolik ve skutečnosti stojí oslovení zákazníka na tvé platformě?
Vypočítáme provizi, logistiku, náklady na vrácení zboží a požadovanou cenovou hladinu pro vaši kategorii na několika trzích. Obdržíte tabulku a doporučení, a to i v případě, že závěrem bude „nevstupovat na trh".
Objednejte si kalkulaci kanálů
Polish 
English 
German 
Czech 
Hungarian 
Slovak 