Policzyliśmy koszt dotarcia i odradziliśmy Amazona.
Policzyliśmy koszt dotarcia i odradziliśmy Amazona.
Producent sprzętu ogrodniczego przyszedł z gotowym budżetem na Amazon.de. Po analizie pokazaliśmy mu arkusz, z którego wynikało, że na tej platformie zarobi… nic.
Wyzwanie
Klient miał wolne moce produkcyjne poza sezonem krajowym i decyzję zarządu: wchodzimy na Amazon.de. Budżet był zatwierdzony, termin ustalony, a nasze zadanie miało sprowadzać się do wykonania.
Problem zobaczyliśmy przy pierwszym arkuszu kalkulacyjnym. W jego kategorii na Amazon.de poziom cen był ustawiony przez sprzedawców z magazynami w Niemczech i to nie FBA. Przy wysyłce z Polski, prowizji platformy i koszcie potencjalnych zwrotów marża schodziła poniżej zera na większości indeksów.
O kliencie
Polski producent sprzętu ogrodniczego z własnym zakładem. Średni segment cenowy, asortyment częściowo gabarytowy, wyraźna sezonowość wiosenna.
Przed współpracą sprzedawał wyłącznie w Polsce i nie miał w zespole nikogo odpowiedzialnego za kanały zagraniczne.
Co zrobiliśmy
Decyzje, które przesądziły o wyniku.
Pokazaliśmy klientowi kalkulację, zanim wydał pierwszą złotówkę
Zamiast zacząć od zakładania konta, policzyliśmy koszt dotarcia na trzech platformach: prowizja, logistyka, rezerwa na zwroty i wymagany poziom ceny, żeby trafić na pierwszą stronę wyników.
Na Amazon.de poziom cen w kategorii wymuszał zejście do 158 EUR. Po odjęciu prowizji bazowej 15%, nie wspominając o kosztach marketingowych, logistyki i rezerwy na zwroty zostawało −5,30 EUR na sztuce, sprzedaż poniżej kosztu wytworzenia.
Ta sama kalkulacja dla Kaufland.de dawała 49,80 EUR na sztuce, czyli 23,3% marży. Różnicę robiły trzy rzeczy: niższa prowizja w kategorii, brak presji ze strony sprzedawców z magazynami w Niemczech i to, że klient końcowy akceptuje tam dłuższy termin dostawy, choć, to najmniejszy problem.
Przebudowaliśmy dane produktowe przed wystawieniem czegokolwiek
Karty produktów były pisane pod polskiego klienta detalicznego: dużo marketingu, niepełne wymiary, brak parametrów technicznych lubianych przez niemieckie platformy. Uzupełniliśmy atrybuty, ujednoliciliśmy nazewnictwo wariantów i przetłumaczyliśmy treści z terminologią branżową, nie dosłownie z wykorzystaniem tłumaczenia maszynowego.
Pracę wykonaliśmy raz, dla obu kanałów naraz. Uruchomienie OTTO Market w trzecim miesiącu zajęło przez to tylko 11 dni.
Weszliśmy jednym kanałem, drugi dołożyliśmy po potwierdzeniu wyniku
Start na Kaufland.de objął 340 SKU wybranych po marży i gabarycie, nie cały katalog. Dopiero w maju, gdy widzieliśmy powtarzalną sprzedaż i stabilne wskaźniki konta, dołożyliśmy pozostałe 500 indeksów. OTTO Market otworzyliśmy w sierpniu, na danych, które przeszły już próbę na pierwszym kanale.
Przebieg
Kluczowe etapy.
- Luty 2026 Kalkulacja kosztu dotarcia Analiza trzech platform: prowizje, logistyka, poziom cen, konkurencja lokalna. Rekomendacja odejścia od pierwotnego planu i rozmowa z zarządem klienta.
- Luty, marzec 2026 Dane produktowe i formalności Atrybuty techniczne, tłumaczenia, rejestracje recyklingowe i dokumentacja wymagana na rynku niemieckim.
- Marzec 2026 Start na Kaufland.de Pierwsze 340 SKU. Pierwsza sprzedaż po 16 dniach od publikacji.
- Kwiecień, maj 2026 Sezon i optymalizacja Szczyt sprzedaży wiosennej, korekty cen, pierwsze kampanie w kategorii. W maju dołożenie pozostałych 500 indeksów.
- Sierpień 2026 OTTO Market Drugi kanał uruchomiony na zweryfikowanych danych w 11 dni. Katalog 840 SKU na obu kanałach.
- Wrzesień, październik 2026 Przygotowanie do kolejnego sezonu Przesunięcie asortymentu na kategorie jesienne, analiza indeksów, które nie sprzedały się ani razu.
Wyniki
Obrót miesięczny wg kanału.
Spadek po czerwcu to sezonowość kategorii, nie pogorszenie wyników. Rok do roku klient nie ma jeszcze porównania, to pierwszy sezon na tym rynku.
Kalkulacja przed startem. Indeks referencyjny, koszt wytworzenia 125 EUR.
| Metryka | Amazon.de | Kaufland.de | Zmiana |
|---|---|---|---|
| Prowizja w kategorii | 15,0% | 11,5% | −3,5 p.p. |
| Wymagana cena, by trafić na 1. stronę | 158 EUR | 214 EUR | +56 EUR |
| Koszt logistyki na paczkę | 12,60 EUR | 12,60 EUR | , |
| Rezerwa na zwroty, na sztukę | 2,00 EUR | 2,00 EUR | , |
| Marża na sztuce | −5,30 EUR | 49,80 EUR | +55,10 EUR |
| Marża procentowo | −3,4% | 23,3% | +26,7 p.p. |
| Sprzedawcy z magazynem lokalnym w TOP10 | 7 | 2 | −5 |
Jak to zrobiliśmy.
Zaczęliśmy od zakwestionowania decyzji, która była już podjęta, to był najtrudniejszy moment projektu. Kalkulacja kosztu dotarcia zajęła dwa tygodnie i zaoszczędziła klientowi sezon na platformie, na której nie zarobiłby nic. Potem uporządkowaliśmy dane produktowe raz, dla obu kanałów, i to jedyna praca, do której nie musieliśmy wracać. Kanały dokładaliśmy pojedynczo, każdy na już zweryfikowanej bazie.
Powtarzalność
Dlaczego uważamy, że to nie był przypadek.
Kalkulacja przed wejściem na platformę, nie po
Prowizja, logistyka, koszt zwrotu i wymagany poziom ceny dają się policzyć zanim powstanie konto. Ten arkusz kosztuje kilka dni pracy i bywa jedyną rzeczą, która dzieli klienta od straconego sezonu.
Jedne dane produktowe, wiele kanałów
Uporządkowana baza atrybutów sprawia, że drugi marketplace uruchamia się w dni lub tygodnie, nie miesiące. Koszt tej pracy ponosi się raz, korzyść wraca przy każdym kolejnym kanale.
Jeden kanał na raz
Równoległy start na trzech platformach powiela każdy błąd w danych trzykrotnie. Sekwencyjne wchodzenie wydłuża harmonogram o tygodnie i skraca listę poprawek o kolejne tygodnie.
Czego ten case nie dowodzi: to nie jest argument za omijaniem Amazona. W kategorii o innej strukturze cen i mniejszych gabarytach ta sama kalkulacja wskazałaby Amazon jako kanał pierwszego wyboru.
Wiesz, ile naprawdę kosztuje dotarcie do klienta na Twojej platformie?
Policzymy prowizję, logistykę, koszt zwrotu i wymagany poziom ceny dla Twojej kategorii na kilku rynkach. Dostaniesz arkusz i rekomendację, również wtedy, gdy wnioskiem będzie „nie wchodzić".
Zamów kalkulację kanałów
Polish 
English 
German 
Czech 
Hungarian 
Slovak 