Jeden cennik przeliczony po kursie kosztował 90 tys. zł rocznie
Jeden cennik przeliczony po kursie kosztował 90 tys. zł rocznie.
Producent artykułów dla zwierząt sprzedawał na pięciu rynkach po jednej cenie bazowej przeliczonej na euro. Na dwóch oddawał marżę zbyt niską ceną, na jednym przepłacał wobec lokalnej konkurencji.
Wyzwanie
Klient prowadził pięć rynków z jednego cennika w złotych, przeliczanego po bieżącym kursie i powiększanego o stałą marżę na koszty kanału. Prosto, przewidywalnie i sprawiedliwie, tak to uzasadniał.
W praktyce na rynku niemieckim sprzedawał poniżej poziomu, jakiego oczekiwali kupujący w jego kategorii, co obniżało postrzeganą jakość. Na rynku francuskim jego cena była zbyt wysoka wobec lokalnej konkurencji. A na litewskim, gdzie miał najmniejszą konkurencję, zostawiał na stole kilkanaście procent marży.
O kliencie
Producent artykułów dla zwierząt: legowiska, transportery, akcesoria. Własna produkcja, segment średni i wyższy.
Pięć rynków uruchomionych w ciągu dwóch lat, każdy po prostu kopią polskiej oferty z przeliczoną ceną.
Co zrobiliśmy
Decyzje, które przesądziły o wyniku.
Policzyliśmy prawdziwy koszt kanału, osobno dla każdego rynku
Stała marża na koszty kanału to uproszczenie, które ukrywa różnice. Prowizja w tej samej kategorii waha się między rynkami o kilka punktów, koszt dostawy do Francji jest inny niż do Rumunii, a wskaźnik zwrotów na rynku niemieckim był u klienta dwa razy wyższy niż na litewskim.
Po rozpisaniu tych pozycji osobno okazało się, że realny koszt obsługi jednej transakcji różni się między najtańszym a najdroższym rynkiem o 41%.
Sprawdziliśmy, czego oczekuje kupujący, nie tylko co robi konkurencja
Na rynku niemieckim przeanalizowaliśmy rozkład cen w kategorii i opinie przy produktach z dolnej półki. Powtarzający się motyw: tania cena przy tym typie produktu budzi podejrzenia co do jakości materiału.
Podnieśliśmy ceny na tym rynku o 12% i sprzedaż nie spadła. W ciągu trzech miesięcy wzrosła, produkt trafił do przedziału, w którym kupujący w tej kategorii w ogóle go rozważa.
Rozdzieliliśmy cenniki technicznie, żeby dało się nimi zarządzać
Pięć niezależnych cenników to pięć razy więcej pracy, jeśli prowadzi się je ręcznie. Wpięliśmy je w integrację z regułami per rynek: koszt bazowy plus parametry rynkowe plus widełki, poza które cena nie może wyjść bez akceptacji.
Bez tego kroku strategia przetrwałaby do pierwszej zmiany kosztów produkcji.
Przebieg
Kluczowe etapy.
- Luty 2026 Rozpisanie kosztów per rynek Prowizje, logistyka, zwroty, podatki, koszt obsługi klienta. Osobno dla każdego z pięciu rynków.
- Marzec 2026 Analiza oczekiwań cenowych Rozkład cen w kategorii, opinie przy produktach z różnych półek, pozycja konkurencji lokalnej.
- Kwiecień 2026 Nowe cenniki na dwóch rynkach Niemcy w górę o 12%, Francja w dół o 6%. Pozostałe trzy rynki bez zmian do czasu pomiaru.
- Maj, czerwiec 2026 Pomiar i korekta Sprawdzenie reakcji sprzedaży. Potwierdzenie hipotezy niemieckiej, korekta francuska o kolejne 2%.
- Lipiec 2026 Pozostałe rynki i automatyzacja Litwa w górę o 9%, Rumunia bez zmian. Wpięcie reguł cenowych w integrację.
- Sierpień, październik 2026 Stabilizacja Monitoring marży per rynek, korekty w ustalonych widełkach bez ingerencji ręcznej.
Wyniki
Marża na transakcji wg rynku.
Polska i Rumunia bez zmian, tam cena od początku była ustawiona sensownie. We Francji marża transakcyjna celowo spadła: zysk ma przyjść z wolumenu, nie z jednostki.
Ten sam indeks na pięciu rynkach.
| Metryka | Cena przed | Cena po | Zmiana |
|---|---|---|---|
| Polska (Allegro) | 249 zł | 249 zł | , |
| Niemcy (Kaufland.de) | 58 EUR | 65 EUR | +12% |
| Francja (Cdiscount) | 58 EUR | 53,50 EUR | −8% |
| Rumunia (eMAG) | 289 RON | 289 RON | , |
| Litwa (Pigu.lt) | 58 EUR | 63 EUR | +9% |
| Obrót na pięciu rynkach, rocznie | ok. 5,0 mln zł | ok. 5,0 mln zł | , |
| Marża średnia | 17% | 19% | +2 p.p. |
Jak to zrobiliśmy.
Jeden cennik przeliczany po kursie wygląda na rozwiązanie uczciwe i wygodne, a jest uśrednieniem, które na każdym rynku myli się w inną stronę. Rozpisaliśmy koszt obsługi transakcji osobno dla pięciu rynków i okazało się, że różni się o 41%. Potem sprawdziliśmy, czego oczekuje kupujący w każdej z tych kategorii, i ta sama analiza kazała nam podnieść cenę w Niemczech, a obniżyć we Francji. Na koniec wpięliśmy reguły w integrację, żeby strategia przetrwała pierwszą zmianę kosztów.
Powtarzalność
Dlaczego uważamy, że to nie był przypadek.
Koszt kanału liczony osobno
Prowizja, logistyka i zwroty różnią się między rynkami na tyle, że stała narzutka zawsze myli się w którąś stronę. Rozpisanie ich zajmuje dzień i zmienia obraz rentowności.
Cena jako sygnał jakości
W części kategorii zbyt niska cena odstrasza. Rozkład cen w kategorii i opinie przy dolnej półce mówią, gdzie przebiega granica wiarygodności.
Reguły cenowe zamiast arkusza
Strategia cenowa prowadzona ręcznie kończy się przy pierwszej zmianie kosztów produkcji. Widełki i reguły w integracji sprawiają, że utrzymuje się sama.
Czego ten case nie dowodzi: różnicowanie cen ma granice regulacyjne i reputacyjne. Przy produktach łatwych do porównania przez kupujących transgranicznie zbyt duża rozpiętość rodzi pytania i zwroty. W tym przypadku rozpiętość 21% była bezpieczna, bo kategoria jest kupowana lokalnie.
Masz jeden cennik na wszystkie rynki?
Rozpiszemy realny koszt obsługi transakcji osobno dla każdego z nich i sprawdzimy, w których kategoriach Twoja cena jest poza przedziałem, w jakim kupujący w ogóle rozważa produkt.
Sprawdźmy ceny per rynek
Polish 
English 
German 
Czech 
Hungarian 
Slovak 