Sprzedaliśmy mniej sztuk i klient zarobił więcej
Sprzedaliśmy mniej sztuk i klient zarobił więcej.
W kategorii akcesoriów do telefonów ceny spadły o 40% w pół roku. Klient chciał zejść razem z rynkiem. Policzyliśmy, co by to oznaczało, i zaproponowaliśmy coś innego.
Wyzwanie
W ciągu dwóch kwartałów do kategorii weszli sprzedawcy oferujący produkty wizualnie podobne o 40% taniej. Część klientów sprzedających podobny asortyment zeszła z cenami i utrzymała wolumen przy marży bliskiej zeru.
Nasz klient chciał zrobić to samo, bo widział spadające udziały. Problem polegał na tym, że przy jego strukturze kosztów, produkcja w Polsce, kontrola jakości, dwuletnia gwarancja, zejście do poziomu konkurencji oznaczało sprzedaż poniżej kosztu wytworzenia.
O kliencie
Producent akcesoriów do telefonów, produkcja krajowa, segment średni, własna marka z rozpoznawalnością w kategorii.
Allegro odpowiadało za większość sprzedaży detalicznej.
Co zrobiliśmy
Decyzje, które przesądziły o wyniku.
Policzyliśmy, ile kosztowałoby pójście za rynkiem
Pierwsza rozmowa to była tabela, nie strategia. Przy zejściu do poziomu konkurencji i utrzymaniu wolumenu klient zarobiłby rocznie o 62% mniej niż rok wcześniej, przy tej samej liczbie wysłanych paczek i tym samym obciążeniu magazynu.
Argument, który przekonał: przy średniej cenie 45 zł i marży 14% zysk na sztuce wynosił 6,30 zł, a koszt 38,70 zł. Zejście o 40% oznaczało cenę 27 zł, czyli 11,70 zł straty na każdej sprzedanej sztuce. Nie mniejszy zysk, stratę.
Przestaliśmy sprzedawać pojedyncze sztuki
Zamiast konkurować ceną pojedynczego produktu, przebudowaliśmy ofertę na zestawy: etui plus szkło plus kabel, dobrane do konkretnego modelu telefonu. Zestaw nie ma bezpośredniego odpowiednika u konkurencji, więc porównanie cenowe przestaje być automatyczne.
Średnia wartość koszyka wzrosła o 61%, a kupujący, który wybrał zestaw, rzadziej wraca na listę wyników i rzadziej porównuje.
Cena katalogowa żadnego indeksu nie spadła. Zestaw jest tańszy niż suma części, więc średnia cena sztuki obniżyła się z 45 zł do 42,50 zł, to rabat pakietowy, nie obniżka cennika.
Przenieśliśmy komunikację
Dwuletnia gwarancja, wysyłka z polskiego magazynu w jeden dzień, obsługa reklamacji po polsku. Każda z tych rzeczy już istniała i żadna nie była widoczna w ofercie, siedziały w zakładce „informacje o sprzedawcy", której nikt nie otwiera.
Przeniesienie ich na zdjęcia, do tytułu i do pierwszego ekranu opisu nie kosztowało nic poza pracą nad treścią.
Przebieg
Kluczowe etapy.
- Styczeń 2026 Kalkulacja scenariusza obniżki Policzenie wyniku rocznego przy zejściu do poziomu konkurencji. Decyzja o nieobniżaniu cen.
- Luty, marzec 2026 Najtrudniejszy okres Spadek udziałów i wolumenu przy niezmienionych cenach. Trzymanie kursu mimo presji wewnątrz firmy.
- Marzec, kwiecień 2026 Przebudowa oferty na zestawy Zestawy dobrane do modeli telefonów, nowe karty produktów, nowa struktura cenowa pakietów.
- Maj 2026 Komunikacja gwarancji i wysyłki Przeniesienie informacji o gwarancji i czasie wysyłki na zdjęcia, do tytułów i na pierwszy ekran opisu.
- Czerwiec, wrzesień 2026 Stabilizacja Wolumen niższy niż rok wcześniej, marża i zysk wyraźnie wyższe. Decyzja o utrzymaniu strategii.
Wyniki
Wolumen i zysk brutto, miesięcznie.
Rozjazd obu serii zaczyna się w kwietniu, gdy zestawy weszły do oferty. Wolumen już nie wrócił do poziomu wyjściowego i nie było to celem.
Dziewięć miesięcy bez obniżki ceny.
| Metryka | Styczeń 2026 | Wrzesień 2026 | Zmiana |
|---|---|---|---|
| Marża jednostkowa | 14% | 23% | +9 p.p. |
| Średnia wartość koszyka | 68 zł | 110 zł | +61% |
| Sprzedane sztuki miesięcznie | ok. 9 200 | ok. 7 500 | −18% |
| Liczba obsłużonych paczek | ok. 6 100 | ok. 2 900 | −52% |
| Sztuk na paczkę | 1,5 | 2,6 | +73% |
| Obrót miesięczny | ok. 415 tys. zł | ok. 319 tys. zł | −23% |
| Zysk brutto miesięcznie | ok. 58 tys. zł | ok. 73 tys. zł | +26% |
| Zmiany cen katalogowych | , | 0 | , |
Jak to zrobiliśmy.
Dyskusję o obniżkach zamknął rachunek pokazujący, że zejście za rynkiem oznacza nie mniejszy zysk, tylko 11,70 zł straty na sztuce. Potem przez osiem tygodni liczby były gorsze i to był najtrudniejszy moment projektu. Zestawy zdjęły produkt z bezpośredniego porównania cenowego i podniosły koszyk z 68 na 110 zł, przy spadku liczby paczek o połowę. Obrót spadł o 23%, zysk urósł o 26%, i tak miało być.
Powtarzalność
Dlaczego uważamy, że to nie był przypadek.
Scenariusz obniżki policzony do końca roku
Decyzję cenową podejmuje się na arkuszu z wynikiem rocznym, nie na wykresie udziałów z ostatniego miesiąca. Ta sama tabela działa w każdej kategorii pod presją.
Zestaw zamiast pojedynczej sztuki
Produkt bez bezpośredniego odpowiednika wypada z automatycznego porównania cen. To najtańszy sposób na wyjście z licytacji, jaki istnieje na marketplace.
Przewagi, które już masz, ale są niewidoczne
Gwarancja, czas wysyłki, obsługa po polsku, zwykle istnieją i siedzą w zakładce, której nikt nie otwiera. Przeniesienie ich na zdjęcia i do tytułu nie kosztuje nic.
Czego ten case nie dowodzi: ta strategia wymaga realnej przewagi, którą da się pokazać. Przy produkcie bez wyróżnika jakościowego, gwarancyjnego czy logistycznego nie ma czego komunikować i obrona marży kończy się utratą i wolumenu, i zysku.
Konkurencja zeszła z cenami i zastanawiasz się, czy iść za nią?
Policzymy, jak wyglądałby Twój wynik roczny w obu scenariuszach i sprawdzimy, jakie przewagi masz już dziś, a których kupujący nie widzi. Bez zakładania z góry, że obniżka to błąd.
Policzmy oba scenariusze
Polish 
English 
German 
Czech 
Hungarian 
Slovak 