Jak ustalać ceny sprzedaży z darmową dostawą i nie stracić? Kalkulator

Darmowa dostawa to dziś standard w e-commerce – klienci jej oczekują, a często wybierają właśnie te oferty, które ją zapewniają. Jednak za „darmową dostawą” zawsze ktoś płaci – i najczęściej jesteś to Ty, sprzedawca. Jak więc ustalać ceny sprzedaży, by zarabiać, mimo że z każdej transakcji trzeba odliczyć koszty dostawy, prowizję marketplace’u oraz nadal wygenerować zysk?

Ten artykuł pomoże Ci uporządkować temat cen sprzedaży w kontekście:

• kosztów prowizji (np. Allegro, eBay, Amazon),
• darmowej dostawy wliczanej w cenę,
• oczekiwanego zysku.

Darmowa dostawa to nie prezent – to strategia

Jeśli oferujesz darmową wysyłkę, musisz wliczyć jej koszt w cenę brutto produktu. Klient nie płaci osobno za wysyłkę, ale Ty nadal ponosisz ten koszt. Oznacza to, że cena sprzedaży musi pokrywać:

• koszt zakupu towaru,
• koszt realizacji zamówienia (pakowanie, etykieta, kurier),
• prowizję pobieraną przez platformę (np. 10–30%),
• Twój zysk.

Jak wygląda to w praktyce?

Załóżmy:

• koszt zakupu produktu: 30 zł,
• koszt wysyłki + pakowania: 10 zł,
• prowizja: 20% od ceny sprzedaży brutto,
• chcesz osiągnąć 15% zysku z ceny sprzedaży.

Zatem Twoje całkowite koszty to:
30 zł (produkt) + 10 zł (wysyłka) = 40 zł

Cenę sprzedaży (X) musisz tak ustalić, by:

X−(prowizja⋅X)−40=0,15⋅X

Uprośćmy:

X⋅(1−0,20−0,15)=40⇒X⋅0,65=40⇒X=400,65 ≈ 61,54zł

Czyli cena sprzedaży powinna wynosić ok. 61,54 zł, by spełnić Twoje założenia.

Im więcej produktów w koszyku, tym większy zysk

Warto pamiętać o jeszcze jednej rzeczy: każdy kolejny produkt w zamówieniu z darmową dostawą zwiększa Twoją rentowność. Dlaczego?

Ponieważ koszt wysyłki i pakowania ponosisz tylko raz – niezależnie, czy klient kupi 1, 2 czy 5 produktów. Dodatkowe produkty nie generują już osobnego kosztu przesyłki, a prowizję i koszt jednostkowy łatwiej „rozcieńczyć” w większej wartości zamówienia.

To dlatego tak skuteczne są promocje typu:

• „Kup 2, a trzeci produkt za pół ceny”
• „Darmowa dostawa od 100 zł”
• „Zamów więcej, zapłać mniej za sztukę”

Z punktu widzenia logistyki i marży to czysty zysk.

Gotowy wzór do samodzielnych obliczeń

Jeśli chcesz zautomatyzować te kalkulacje, użyj tego wzoru:

Przykład dla Excela:

= (B2 + C2) / (1 – D2 – E2)

Gdzie:

• B2 = koszt zakupu (np. 30)
• C2 = koszt wysyłki (np. 10)
• D2 = prowizja jako ułamek (np. 0,20)
• E2 = zysk jako ułamek (np. 0,15)

Wskazówki praktyczne

• Testuj cenę psychologiczną – np. zamiast 61,54 zł rozważ 59,99 zł, jeśli marża na to pozwala.
• Uwzględnij VAT i różne stawki podatkowe, jeśli sprzedajesz międzynarodowo. Najlepiej ceny ustalać wg. Ceny netto i następnie doliczać podatek obowiązujący w danym kraju.
• Zaplanuj widełki marży, by przy promocjach lub rabatach nie sprzedawać poniżej kosztów.
• Uważaj na podwójną prowizję – niektóre platformy (np. Allegro Smart) pobierają prowizję również od kosztu wysyłki, nawet jeśli jest „darmowa” w formie dopłat do SMART. Należy wówczas taką dopłatę wliczyć w cenę produktu, co zwiększy nam cenę brutto, ale również prowizję.

Podsumowanie

W e-commerce każdy grosz ma znaczenie. Oferowanie darmowej dostawy zwiększa konwersję, ale musisz mieć świadomość, jak wpływa na Twoją marżę. Ustalając cenę sprzedaży:

– dodaj wszystkie realne koszty,
– wlicz prowizję jako procent ceny brutto,
– ustal realny poziom zysku,
– przelicz – nie zgaduj!

Każde dodatkowe produkty w koszyku to Twoja przewaga – bo logistyka się nie mnoży, a zysk rośnie.

Nasze przykłady dla Excela, do pobrania  : )      ↓
Kalkulator_Ceny_Sprzedazy_Blog.xlsx

Autor: Adrian Śmigiel

Data publikacji: 16.07.2025r.