Magas ROAS, nulla nyereség? Ellenőrizd, hogy kifizetődő-e a hirdetés

A ROAS az egyik leggyakrabban elemzett mutató a piactéren futó hirdetési kampányokban. Az eladók ezt a következő helyeken ellenőrzik: Allegro, Amazon, eMAG és más platformokon, hogy felmérjék, vajon a reklámra szánt költségvetés a várt eredményeket hozza. 

A magas eredmény jól mutat a jelentésben, és gyakran a kiadások növelése mellett szóló érvként szolgál. A probléma akkor merül fel, amikor az eladások növekedése ellenére a számlán nem látszik jelentős nyereség. A cég több megrendelést teljesít, a raktárban több a munka, és a forgalom is növekszik, de a végső pénzügyi eredmény szinte nem változik. 

Ez azért van így, mert a ROAS a hirdetés által generált bevételt mutatja, míg nem az eladó tényleges keresete. Maga a mutató nem veszi figyelembe a termék árát, a piactér jutalékát, a szállítási és csomagolási költségeket, a kedvezményeket, a visszaküldéseket, valamint a megrendelés teljesítésével kapcsolatos egyéb díjakat. 

Mit is mutat valójában a ROAS? 

A ROAS a hirdetésnek tulajdonítható árbevétel és a kampány költsége közötti arányt fejezi ki. Ha a hirdetés 1000 zł-ba került, és 10 000 zł értékű értékesítést generált, akkor a ROAS értéke 10. Ez azt jelenti, hogy a kampányra költött minden złoty 10 zł bevételt hozott. 

A legfontosabb azonban a „bevétel”. Ez az összeg nem marad az eladó számláján. 

Az árbevételből még le kell vonni az áru beszerzési vagy gyártási költségét, a platform által felszámított jutalékot, a csomagolási és szállítási költségeket, a promóciókban való részvétel költségeit, valamint az egyéb díjakat. Figyelembe kell venni továbbá a visszaküldéseket és a reklamációkat is, amelyek akár az elemzett időszak lezárása után is felmerülhetnek. 

Csak akkor lehet megítélni, hogy a kampány valóban nyereséges-e, ha ezeket a költségeket összehasonlítjuk a reklámkiadásokkal. 

A magas ROAS nem mindig jelenti azt, hogy magas a nyereség 

Tegyük fel, hogy a kampány 10-es ROAS-t ért el: 10 000 zł árbevételt generált, miközben a hirdetési költség 1000 zł volt. Első ránézésre az eredmény nagyon jónak tűnik. 

Ha azonban a termék költségének, a jutaléknak, a logisztikai költségeknek és az egyéb értékesítési díjaknak a levonása után csak 900 zł marad, akkor a kampány a magas ROAS ellenére is veszteséget eredményez. A hirdetés nagy forgalom, de többet került, mint az árrés az eladott termékeken maradó. 

Másrészt egy magasabb árréssel rendelkező termék már jóval alacsonyabb ROAS mellett is nyereséges lehet. Ezért nem feltétlenül állítható, hogy egy 10-es ROAS-értékű kampány jobb lenne, mint egy 6-os ROAS-értékű kampány. Minden attól függ, hogy, mennyit keres valójában az eladó egy konkrét terméken. 

Ez az egyik leggyakoribb hiba a marketplace-kampányok elemzésében. A különböző termékek eredményeit kizárólag a hirdetési panel alapján hasonlítják össze, pedig mindegyiknek megvan a maga más beszerzési árat, jutalékot, szállítási költséget és árrést. 

Minden terméknek megvan a maga megtérülési küszöbértéke 

Nincs egyetlen „jó” ROAS, amely az egész számlára megfelelő lesz. Egy tizennéhány százalékos árréssel rendelkező terméknek más eredményre van szüksége, mint egy olyan terméknek, amelynél a költségek levonása után lényegesen több marad. 

Ezért a kampány elindítása vagy kiterjesztése előtt érdemes meghatározni a minimális jövedelmező ROAS az egyes termékcsoportok esetében. Ez az az eredmény, amelynél az eladások fedezik az összes költséget, de még nem hoznak a várt nyereséget. 

Ha a kampány e szint alatt marad, minden további hirdetéseladás csak tovább növelheti a veszteséget. Ha csupán a megtérülési küszöböt éri el, ugyan növeli a forgalmat, de még mindig nem termel nyereséget. Csak a meghatározott minimumot meghaladó eredmény teremt lehetőséget a valódi nyereségre és a biztonságos bővítésre. 

A gyakorlatban érdemes a termékeket külön-külön elemezni alacsony, közepes és magas árréssel. Ennek köszönhetően a költségvetés nem automatikusan azokhoz az ajánlatokhoz kerül, amelyek a panelen a legjobb eredményt érnek el, hanem azokhoz, amelyek a legjobb eredményt hozzák az egész vállalat számára. 

A reklám hatására csökkenhet az organikus értékesítés 

A magas ROAS nem mindig jelenti azt, hogy a kampány teljesen új megrendelések. Az ügyfelek egy része akár meg is vásárolná az adott terméket reklám nélkül, különösen akkor, ha az ajánlat jó helyezést ér el a keresési eredmények között, versenyképes árat kínál vagy ismert márkanévvel rendelkezik. 

A hirdetés ilyenkor átveheti azt a forgalmat, amely korábban organikus úton érkezett a kínálathoz. A hirdetési panel az eladásokat a kampányhoz rendeli, de a termék teljes eredménye nem fog olyan mértékben növekedni, mint ahogyan azt a jelentés sugallja. 

Éppen ezért érdemes a hirdetések eredményeit mindig összehasonlítani a a termék általános értékesítése. Ha a kampány költségei emelkednek, de az eladott darabszám nagyjából változatlan marad, az azt jelentheti, hogy olyan megrendelésekért fizetünk, amelyeket korábban további kiadások nélkül szereztünk meg. 

Ez nem jelenti azt, hogy a népszerű ajánlatok reklámozása hiba lenne. Egy kampány biztosíthatja azok láthatóságát, erősítheti pozíciójukat és korlátozhatja a versenytársak által elfoglalt teret. Fontos azonban a cél tudatos meghatározása és az eredmények helyes értelmezése. 

Mikor érdemes növelni a költségvetést? 

A költségvetés növelése akkor ésszerű, ha, amikor a kampány nyereséges, a termék megfelelő árrést biztosít, és a megrendelések számának növekedése nem okoz problémát a rendelkezésre állás vagy a szállítás tekintetében. A jó eredménynek továbbá kellően hosszú ideig fenn kell maradnia, és nem szabad, hogy csupán néhány véletlenszerű megrendelésből származzon.

Ha a ROAS magas, de a nyereség csekély marad, akkor elsősorban érdemes megnézni magát az ajánlatot. Lehet, hogy az ár túl alacsony, a szállítási költségek túl nagy részét emésztik fel a haszonkulcsból, vagy a termék olyan akcióban vesz részt, amely már nem jövedelmező. 

Néha jobb megoldás lehet a költségvetés növelése helyett egy termékcsomag összeállítása, a kosárérték növelése vagy a kiadások egy részének átirányítása a magasabb jövedelmezőségű termékválasztékra. A reklámnak támogatnia kell az értékesítési modellt, a ne palástoljuk a problémáit. 

Nem csak a forgalom számít 

A ROAS továbbra is fontos és hasznos mutató, de nem szabad a többi adattól elszigetelten elemezni. A kampányból származó magas árbevétel vonzónak tűnhet a jelentésben, azonban csak a nyereség mutatja meg, hogy a hirdetés valóban a megfelelő üzleti célt szolgálja-e. 

A legfontosabb kérdés tehát nem így hangozhatna: „Milyen ROAS-t ért el a kampány??”, hanem: „Mennyit kerestünk valójában a hirdetés által generált értékesítésből??”. 

Egy hatékony piactéri kampánynak nem csupán a megrendelések számát kell növelnie. Hanem a költségvetést olyan termékekre kell fordítani, amelyek megfelelő árrést, értékesítési potenciált és megfelelően kidolgozott ajánlatot kínálnak. Csak a hirdetési adatok és a tényleges költségek összekapcsolása teszi lehetővé olyan döntések meghozatalát, amelyek nemcsak a forgalmat, hanem az egész fiók jövedelmezőségét is növelik. 

A bTOP-nál marketplace-reklámkampányokat vezetünk és optimalizálunk, nem csupán a kattintásokat, az eladásokat és a ROAS-t elemezve, hanem az egyes termékcsoportok költségeit és jövedelmezőségét is. Ennek köszönhetően a hirdetési költségvetés az eladások tényleges növekedését támogatja, ahelyett, hogy csupán látványos eredményeket mutatna a felületen.

A blog szerzője: szakértő. e-kereskedelem – Kacper Pawlak
Közzététel dátuma: 2026. július 29.